Contenido

1. Introducción

• ¿Qué es la negociación?
• ¿Se necesitan dos para negociar?
• El budismo y la negociación
• ¿Es la negociación un litigio?
• Taller: Áreas de dominio del negociador eficaz

2. El juego de la negociación

• Caso #1: Negociando por usted mismo
• El arte de la guerra en la negociación
• ¿Cómo comienza el juego de la negociación?
• Modelo distributivo vs. Modelo integrativo
• Primera regla del juego: Tratamos con seres humanos, no con máquinas racionales

3. Las emociones: ¿Cómo manejar las emociones en la negociación?

• Las cuatro expectativas básicas del manejo de las emociones
• El aprecio como técnica de negociación
• El punto de vista de la contraparte
• Ejercicio #1: Inversión de roles- técnicas adicionales
• El mundo del otro
• ¿Cómo encontrar mérito en la contraparte?
• El sentir, el hacer y el pensar
• La comunicación de la comprensión

4. Auto Evaluación: ¿Qué tan bien escucho a los demás?

• La auto imagen
• La herramienta de la Visualización y la programación neuro lingüística
• Ejercicio #2: Visualización de roles
• La visualización en el proceso de redefinir las posiciones en un conflicto
• Segunda expectativa: Establecer afiliación
• Cómo conectarse a nivel personal con la contraparte

5. Tercera expectativa: Respetar la autonomía

• Los tres niveles de la autonomía
• Estrategia de limitar la autonomía
• La estrategia del cambio de ritmo
• La tradición Socrática en la negociación efectiva

6. Cuarta expectativa: Reconocer el status y el rol

• Tácticas de negociación de cambios de roles
• El rol ganador
• ¿Cuál es su rol de negociación?
• Compromisos, Concesiones y Cierre
• Taller: ¿Qué tan buen negociador soy yo?

7. Anatomía básica de una negociación

• Los siete elementos del modelo de negociación Harvard
• ¿Qué es un BATNA-MALAN?
• El qué vs. El cómo
• Taller: Caso de una negociación

8. Los cuatro factores claves de una negociación

• El poder, El Tiempo, Las concesiones y Los costos
• Fuentes de poder: Cómo usarlas
• El poder de la legitimidad
• El instinto de manada y el tiempo de aceptación
• El teléfono y la Internet en los negocios de hoy

9. Técnicas Karras

• Escalada de demandas
• What if? (¿Qué pasa si?)
• El “Bogey”
• Taller: Caso de una negociación

10. La versatilidad como negociador

• Capacitación en Estilos Sociales
• La asertividad y la Emotividad en los estilos sociales
• Clasificación individual del participante en su estilo social